一、引言

招标工作的核心目标是在市场竞争的经济环境中，建立起公平、高效的采购程序，以确保质量和价格，从而更有利地促进社会经济依法合规、优质高效的健康发展。为了这一目标，我国从1980年招标概念的提出到2012年招标法规制度的逐步完善，历经了三30多年。这30多年，招标机构应运而生并逐步发展，始终服务于社会经济，为中国经济腾飞贡献着力量。随着“供给侧结构性改革”“一带一路”概念的提出和推进，中国经济进入了格局优化、动力转化的新常态。在此机遇与挑战并存的新形势下，招标机构如何更好地助力经济发展，如何破解困境转型升级，笔者拟发表一些管窥之言。

二、招标代理行业的发展现状

我国目前供给体系总体上是中低端产品过剩、高端产品供给不足，近年来供给侧结构性改革明确要求，加强优质供给、减少无效供给、扩大有效供给。招标代理机构也是如此，机构逐年增多，各类问题凸显：一是竞争激烈，专业价值较低。各类机构发展参差不齐，较多机构从事的是底端的程序型、事务性工作，价值较难体现；二是人员发展瓶颈，较难提升。从业人员较多是跨专业从事招标工作，专业水平良莠不齐，日常被重复性事务占据，专业技术提升客观有限；三是电子招标推行，冲击程序性服务，传统型机构价值逐步被取代。如何解决当下面临的困难，是招标代理机构突出重围的现实问题。

三、招标代理机构转型升级方向和三个阶段

“服务”是招标代理机构的核心要素，“水平”是招标代理机构的核心竞争力的体现，完成服务任务的同时提升服务水平是招标代理机构的“核心目标”。为此，在服务水平上的提升即是转型的方向。为求生存与发展，招标代理机构应逐步地由重程序轻专业的低层次的程序服务，向以依法合规为根基，重专业重价值的高阶层次的技术咨询服务转变。以依法合规、专业服务、优质高效为发展基石，逐步延长服务链，探索招标采购全生命周期服务模式，向多元素、多方向的集团化招标代理机构发展。由此，招标机构的转型升级之路可分为三个阶段：程序型、专业型、顾问型。

1.程序型服务阶段

依据法律法规和规章制度，为客户提供程序服务，即招标的整个流程操作，包括编制招标文件、发布招标公告、发售招标文件、组织现场踏勘、开标、组织评标、发送中标通知书或中标结果通知书、协助签订合同等。该类的招标服务涉及文件的编制，但针对性不强，价值水准不高，除了满足程序工作，不同项目的需求要素和难点较难体现。对于招标人的服务价值体现，主要在于依法合规的需求。且同类机构之间竞争成本高，含金量低，人员主要从事程序流程类工作，精力耗费严重，投入高、产出低，机构价值很容易被取代，从业人员上升空间有限、归属感不强，较难促进自身发展和进一步开拓服务市场，同时电子招投标的逐步推广对该阶层的服务价值冲击较大。

2.专业型服务阶段

在完成前述招标整个过程程序性服务的基础上，向前介入、向后延伸进入客户的采购流程，为客户提供个性化的招标服务，包括前期策划方案、潜在投标人调研分析、招标文件（专业型条款）编制、合同后期执行跟踪、中标人后评估、招标人服务体验评价等专业服务。该类招标代理机构，服务界面有效扩大，专业水平得以体现，市场价值大幅提升。通过该层次服务的积累沉淀，逐步培养出了解掌握各个专业核心要素的专业人才，并形成机构内部信息库，存储大量各类项目的策划方案、招标文件条款、投标人信息资源和各类专业项目的招标执行操作经验，能够提供更为专业、更高阶的代理服务。该阶段的转型需要较长时间的积淀过程，同时必定会带来阵痛，但奠定了机构生存发展的基石，强化了机构生命力和核心竞争力，并且为向最高阶的多元集团化机构迈进积累资本和赢得时间。

3.顾问型服务阶段

完成了专业型服务转型后，通过前期的经验积累和人才的储备，逐步开始布局、探索顾问型多元集团化招标机构。包括为招标人提供全周期采购流程的咨询服务，提供合理采购方式的策划、招标过程精细化管控和企业内部制度体系优化梳理等，同时全面铺开工程建设、工程造价、勘察设计服务、物资采购方面的采购咨询、招标代理、后流程监管等多元化顾问型服务。该层次的提升将招标服务定位到高阶管理顾问层次，为项目业主提供全周期的专业咨询，同时从项目批复开始至项目实施结束，再到最终项目成果反馈和经验总结，实现全流程闭环服务链。该类招标机构已成为项目业主的采购管理顾问或成本管控专家，并且形成多元化经济收益，服务水准优质稳定，市场很难轻易被取代，生存与发展空间稳步上升。

当前，较多机构处于专业型服务的转型升级积累阶段，为此，需要稳进扎实地夯实专业能力根基，稳步推进专业型机构布局发展，为下一步向更高阶顾问型服务机构升级奠定基石。

四、深化专业型服务阶段的建议

1.加速硬件、软实力布局，夯实资源基础

合理利用自身资源，优化软件硬件设施，打造机构整体专业化服务的框架雏形。

（1）硬件现代化，全过程覆盖化。强化开评标大厅和电子招投标系统的建设，提升服务层次。实现开标流程简洁优化，全面由电子投标取代纸质投标，一键解密投标文件，一键展示开标结果。确保评标过程高效保密，开评标现场独立隔离，通信设备门禁监测，现场答疑变音处理，评标行为后台记录，评标过程录音录像。以公开、公平、公正为准则，优化提升开评标效率，促进加强信息共享，规范完善管理手段，降低优化运营成本。

（2）制度流程化，流程精细化。建立细化机构管理制度和对标机制，升级探索集约化招标模式。以制度建设为保障，实现规范专业的统筹管理，加强法律法规查阅学习的便捷性，强化内部机构管理制度的执行力，提升机构的法律法规意识，提高人员的规范工作水准。以法律法规为基点，以管理制度为依托，以“持续对标，交流共进”为准则，充分与各专业区块深入对标分析，持续探讨研究，实现互利共享。坚持不同项目的系统化、个性化、规范化和“一单一招”的运行模式，同时探索升级由类似项目的“一单一招”逐步转变为同类项目的集约化招标，从粗放型模式向精细化转变，节省人力资源，降低运营成本，提升机构运作效率。

（3）宣传媒介立体化，企业展示现代化。打造企业网站、策划期刊宣传、建设微信公众平台三位一体的宣传媒介。核心组成四大宣传板块，机构建设发展、法律法规知识、招标公告链接、案例经验分享。中心建设发展——展示机构建设发展，强化宣传效果，提升机构形象；法律法规知识——便捷招投标人学习查阅，提升招标质量，优化工作效率；招标公告发布——同步发布公告链接，便捷获取项目信息，增加项目竞争力，提高招标成功率；案例经验分享——共学共享经验成果，携手彼此合作共赢。

（4）人力资源多样化，效益考核绩效化。招标代理行业未来发展趋势必然是从低层次劳动、简单技术服务逐步向科技专业型、人才密集型、知识经济型转变。因此要提前深耕细作,布局人力资源。①引入竞争机制，充实专业队伍。规划员工职业空间和专业水平双向晋升路径，优化人员结构，引进专业人才，包括法律、经济、项目管理、工程建设、造价设计、物资采购等多方面的专业队伍；②聘请法律顾问咨询团队，组建各行业专家资源库。招标行业专业面广且深，具备了专业人才队伍，还需聘请各行业领域人才作为专业知识力量支撑，包括大学教授、业内专家、律师、注会师等；③注重员工发展，奖励效益绩点化。优化人员培养模式，从专业知识、管理水平、技能素养、项目研讨切入，推进对外交流、专业学习、案例共享，提升人才上升空间，增强归属感。合理制定项目分配奖励绩点，从专业能力和业绩水平双序列考核奖励，将效益与业绩、能力成比，探索薪酬激励机制，激发人员工作热情。

2.提升优质服务水准

（1）横向归纳工作方法，探索优化专业水平。打造模块化、精细化、标准化的工作规范体系：动作规范模块化，依法合规。招标均具有相同的流程，通过项目数量的量化和积累，不断更新精炼依法合规优质高效的工作模型；条理清晰精细化，抓住核心。不同项目核心需求各有侧重，明晰项目层次要点，编制文件，满足客户要求；项目归纳标准化，举一反三。制定项目的总结归纳要素标准，通过具体分析，将经验带入新项目，以点立面，不断探索优化整体服务水平。

（2）纵向深化服务方案，紧扣客户需求要素。前段介入，从三个方面分析客户的真实需求：①增强项目竞争力，以较合理价格达到项目要求，降本增效；②解决项目跨地域问题，寻找合适执行方；③扩大招标范围，提供对标的或标的物的相应技术支撑，减少事务性工作，降低管理难度。量身策划招标服务方案，提供精细化服务。服务向后期延伸，跟踪项目执行情况，反馈项目运行动态，对中标人执行水准打分考评，总结项目运行经验。

（3）强化联系机制，及时告知项目进程。对于大中型企业的招标人，项目多且复杂，完成项目招标的同时，要推进精细化服务。针对各招标人的委托业务，搭建服务组织机构；根据项目特征和进度安排，策划服务方案，确定专项负责人，形成高效深入联络机制；针对复杂项目，建立多人项目小组，群策群力；要建立各招标人的项目运行报表，清晰运行动态，标注运行难点，形成周简报，让客户及时了解，强化服务体验。

（4）加大课题研究力度，提升服务专业水平。随着电子招标平台的推进和发展，招标代理机构的发展迎来了新的契机，人员的时间和精力从增值较少的事务性工作中解放出来，为提升服务层次提供了有效时间。从而有精力加大招标科研课题研究投入力度，增加课题研究项目，探索各专业领域招标知识，充分发挥从业人员在专业知识、信息技能和实践经验等方面的积淀和效用，实现人力资本更快更好地积累发展。

（5）探索多元化发展模式，寻求经济新增长点。立足细致打磨专业化招标机构，同时发展探索向高阶服务模式的转型和研究，摸索有机的、立体的服务体系，逐步扩大服务范围。从招标各环节点出发，纵深横向一体化发展，创造多点经营模式，挖掘服务增长点，探索多元发展方向，如：物资采购咨询、业务流程优化咨询、工程服务咨询、招标知识培训、案例剖析讲解等，将业务范围延伸，拓展发展空间。

五、结束语

招标机构的转型升级应以“降成本、补短板、提服务、增效益”为本，以“市场需求”为导向，以提升“核心价值”为目标。在新形势下，尽管机构的转型升级方向一致，但转型的方式方法并没用固定的模式，各类招标代理机构应根据各自独特的基因分子，把握好各自的基础条件、企业优势、地域环境、专业领域，科学制定发展目标，采用有效的实践方法，推动企业加快完成转型升级。

（作者单位：中国石油天然气股份有限公司西南油气田分公司招标中心）

参考文献：1．2015年工程招标代理机构统计公报［J］.建筑市场与招标投标，2016.（4）

2．陈川生.招标代理机构发展思考［J］.中国工程咨询,2007.（3）

3．陈强招标代理机构发展中存在的问题及对策探讨［J］.山西建筑，2009.（3）

4．张雄胜，石国虎.招标代理行业的核心竞争力及发展方向展望［J］.招标采购管理，2014.（03）

5．许月红.关于工程招标代理行业现状和发展的思考［J］.城市建设理论研究，2016（13）

来源：《招标采购管理》